Nicht ohne meinen Channel Manager!

Für die meisten Gastgeber ist es optimal ca. 365 Tage im Voraus den Verkauf zu öffnen, denn es gibt Gäste, die am liebsten direkt nach dem Urlaub den nächsten Urlaub buchen. Oder in einer Stadt frühzeitig eine Konferenz buchen und direkt die Übernachtung mit einkaufen möchten. Oder das Zimmer zur Hochzeit des Freundes rechtzeitig sichern wollen. Nur wer langfristig den Vertrieb öffnet, erkennt, wie viele Gäste auch frühzeitig eine Übernachtung buchen wollen.

Nur mit einem Channel Manager erzielen Sie Ihren fairen Anteil an Online-Umsätzen

Stellen wir uns also vor, ein Hotel bietet mit 50 Zimmern drei verschiedene Zimmerkategorien an und möchte diese in drei verschiedenen Vertriebswegen verkaufen. Jede Buchungstransaktion für die nächsten 365 Tage sorgt für eine Änderung der Verfügbarkeit. Sehr oft sind diese Veränderungen relevant für die Buchbarkeit insgesamt. 

Beispiele sind:

• Die Buchung der letzten Juniorsuite an drei Tagen in der kommenden Woche.
• Die Stornierung von 3 Einzelzimmern für übermorgen.
• Die Buchung einer Tagung mit 40 Zimmern, gegebenenfalls sind plötzlich nur noch 5 Premiumzimmer verfügbar.

Wird zusätzlich ein tagesaktuelles, dynamisches Pricing realisiert, ändert sich mit dem Verfügbarkeitsstatus gegebenenfalls auch der Preis. So kommen täglich schnell hunderte von Statusänderungen zusammen, die ein guter Channel Manager per Pushnachricht an alle angeschlossenen Vertriebskanäle übergibt. Für einen Mitarbeiter wäre dies ein „Full Time Job“. 

Hotels, die die Pflege der Extranets noch manuell durchführen, behelfen sich gern, in dem sie nur eine Handvoll Zimmer für den Vertrieb freischalten. Gerade die teuren Zimmer, wie die Suite gar nicht online anbieten, da eine Statusänderung schnell zur Überbuchung dieser Kategorie führen könnte.

Das Ergebnis ist, dass nur ein sehr geringer Teil der möglichen Umsätze bei diesen Gastgebern landet, denn häufig können insbesondere die besonders umsatzstarken Buchungen nicht platziert werden:

• Die Radler- oder Wandergruppe, die fünf Einzelzimmer benötigt.
• Die Familie, die 10 Tage Urlaub machen möchte.
• Die Familie mit drei Kindern, die die teuerste Suite buchen würde, um nicht auf zwei Zimmer ausweichen zu müssen.
• Der Geschäftsreisende, der dringend für den heutigen Tag noch ein Zimmer benötigt und dafür auch besonders preisbereit ist.
   

Nach der Entscheidung für einen Channel Manager, kommt es darauf an, den Richtigen zu finden!

Dabei spielen verschiedene Fragen eine Rolle: Oft ist es empfehlenswert den Vertrieb auf der eigenen Webseite (Onlinebuchungssoftware) und die Aufgaben des Channel Managers in einem System zu vereinen. Diese Kombination aus Web Booking Engine und Channel Manager hat viele Vorteile, denn die Mechanismen der Vertriebssteuerung (Tarife öffnen oder schließen, Restriktionen setzen oder auflösen etc.) müssen nur in einer Software gelernt und umgesetzt werden. Eine wichtige Voraussetzung für den erfolgreichen Einsatz eines Channel Managers (inkl. Web Booking Engine für die eigene Webseite) ist eine gut funktionierende 2-Wege-Schnittstelle zu Ihrer Hotelsoftware. 

Schlechte Schnittstellen haben oft folgende Nachteile: 

• Beim Eingang von Buchungen werden permanent Gastdoubletten produziert. Es gibt keine Funktionen, die beim Import prüfen, ob es den Gast mit mehreren übereinstimmenden Merkmalen in Ihrer Hotelsoftware bereits gibt. Die Folge ist ein Datenchaos, das jede Art von Auswertung oder Marketing verhindert. 
• Beim Export von Statusänderungen kommt es oft auf die Geschwindigkeit an. Gerade während nachfragestarker Zeiten (Hauptsaison oder Messen) trauen sich viele Hotels nicht die Verfügbarkeit bis zum letzten Zimmer im Vertrieb zu lassen, da Verfügbarkeits-änderungen nicht schnell genug gepusht werden. Das Ergebnis ist häufig, dass es kaum ausgebuchte Tage gibt. Ist Ihr Hotel bei Booking beispielsweise ausgebucht, weiß dies auch Google und zeigt Ihr Hotel nicht mehr in den Suchergebnissen an. Der erhoffte Anruf für die Buchung des letzten Zimmers bleibt somit aus. 
   

Eine kleine Checkliste wichtiger Anforderungen an Ihren Channel Manager

• Alle relevanten Vertriebswege für Ihren Standort sind angebunden. Für künftige Vertriebspartner:innen ist die Softwarefirma Ihres Channel Managers bereit schnell und unkompliziert die Anbindung zu ermöglichen. Insbesondere viele Ferienwohnungs-Plattformen, Direktvermarkter:innen und Reiseveranstalter:innen verabschieden sich endlich vom Anfrage- oder Kontingentprozess und ermöglichen die Onlinesteuerung über Channel Manager. Fragen Sie Ihren potenziellen Channel Manager, welche neuen Anbindungen in den letzten Monaten geschaffen wurden. Stehen auf dieser Liste nicht mindestens eine Handvoll neu angebundener Vertriebswege stimmt ggf. etwas nicht. 
• Es sollte mit einem Klick möglich sein, die verschiedenen Vertriebswege z.B. mit Preisaufschlägen zu versorgen. Die Anlage und Pflege eines zusätzlichen Tarifs nur für bestimmte Vertriebskanäle ist – zumindest in kleinen Hotels – keine Option, da zu kompliziert. Zusätzlich können bestimmte Vertriebswege mit einem anderen Zimmerkontingent versorgt werden als andere. (z.B. Sperrung der Kurzurlaubs-Vertriebswege während Messezeiten). 
• Vor allem für die Vertriebssteuerung beherrscht der Channel Manager die verschiedenen Stornierungs- und Zahlungsbedingungen und Restriktionen wie Mindestaufenthalt oder „geschlossen für den Anreisetag“ (wobei leider zumindest die Zahlungs- und Stornierungseinstellungen in den Online Travel Agents parallel gepflegt werden müssen).
• Ein Problem in einem Vertriebsweg - plötzlich ist Ihr Haus nicht mehr buchbar - passiert aus verschiedenen Gründen immer wieder. Ein gutes Berichts- und Warnwesen des Channel Managers kann verhindern, dass so eine Situation unbemerkt bleibt. Auch Fehler in der Synchronisation - Datenübergabe vom Channel Manager zu den Vertriebspartnern - müssen transparent berichtet werden. Transparente Verkaufsberichte pro Vertriebsweg mit Vorjahresvergleich gehören auf die Anforderungsliste.
• Insbesondere für sehr kleine Hotels könnte auch das Hinterlegen von Vertriebsregeln sinnvoll sein. Manche Channel Manager erlauben die Einstellung von Regeln, wie z.B. „alle Kanäle am Anreisetag um 14.00 Uhr schließen oder auch Preisregeln, wie Zuschläge, sobald 80 % Belegung / Tag erreicht ist."
• Um tatsächlich alle gewünschten Verkaufplattformen zu erreichen, ist für manche Hotels der Einsatz von mehr als einem Channel Manager notwendig. Dann ist es gut, wenn auch die Verbindung von einem Channel Manager auf andere Channel Manager möglich ist. So werden die meistens zu hohen Gebühren für Schnittstellen zur Hotelsoftware vermieden.

Die häufigsten Fehler bei der Einrichtung des Channel Managers

Nicht nur die Qualität der Software und Schnittstellen entscheiden über den Erfolg, auch die Entscheidungen bei der Einrichtung des Tools können den Verkaufserfolg behindern. Prüfen Sie daher am besten, welche typischen Konstellationen direkt per E-Mail oder Telefon gebucht werden. 2 oder 3 Zimmer mit unterschiedlichen Belegungen, Buchungen mit oder ohne Frühstück oder mit Halbpension. Frühbuchertarife oder Tarife mit Mindestaufenthalten. Diese für Ihr Haus relevanten Einstellungen sollten auch im Onlineverkauf und über Reisvermittler abgebildet werden.

Typische Fehler sind daher:

• Es werden nicht alle verfügbaren Zimmer aus der Hotelsoftware übergeben. Oder es werden Fehler bei der Zahl der möglichen Gäste pro Zimmer gemacht. Selbst in ausgewiesenen Ferienhotels sind manchmal keine 3er, 4er oder 5er Belegung möglich. Da muss man sich nicht wundern, wenn online keine Familien gebucht werden. Umgekehrt werden Doppelzimmer nicht für eine Einzelbelegung eingerichtet. In vielen Hotels ein teurer Fehler, der große Marktsegmente ausschließt, da man ja den gleichen Preis (ggf. abzgl. 2. Frühstück) einrichten kann. 
• Es wird nur ein Tarif angeboten. In Stadthotels könnte die Wahlmöglichkeit zwischen Preisen inklusive und exklusive Frühstück die Verkaufschance erhöhen. In Ferienhotels finden vielleicht Angebote mit Halbpension viele Freunde.
• Die Ergebnisse des Onlineverkaufs finden sich nicht in den Managementberichten. Da hinein gehören der Anteil des digitalen Verkaufs vom Logisumsatz, die Umsätze pro Vertriebsweg, Konversion der eigenen Booking Engine und ggf. Kosten pro Buchung.   
   

Zum Abschluss noch ein Tipp aus der Praxis zu Vertragsgestaltung

Der Anbietermarkt der Channel Manager und Internet Booking Engins ist in Bewegung, und fast täglich scheinen neue Anbieter den Marktplatz zu betreten. Vor einigen Jahren hätte niemand das heutige breite Angebot erwartet. Es ist empfehlenswert, keine Verträge abzuschließen, die länger als ein Jahr laufen. Es gibt sogar Anbieter, die diese berechtigte Anforderung sportlich aufnehmen und von sich aus schon vier Wochen oder drei Monate als Kündigungsfristen anbieten. Sehr häufig ist die Erstinvestition in diese Software gering und ein innovativer Softwareentwickler kann echte Wettbewerbsvorteile schaffen. Das Hotel sollte auch die Freiheit erhalten, auf schnellere, günstigere oder innovativere Anbieter wechseln zu können.

Nun noch eine Liste von Channel Managern, die aktuell in der österreichischen Hotellerie am häufigsten zum Einsatz kommen. Diese Liste stellt keine Empfehlung dar und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit:

• Channel Manager von ÖHV-Partner CASABLANCA
• Channelswitch (Dirs21)
• Rate Distributer von ÖHV-Partner HotelNetSolutions
• Viato Channels (Vioma)
• Hotel Manager von ÖHV-Partner Seekda
• Channel Management (Travelclick)
• D-EDGE Channel Manager
• Channel Manager des Hotel Spider
• Salesbox Yield & Channel Manager von Interalp Touristik aus dem ÖHV-Beraterntzwerk
• Easybooking Channel Manager
• The Channel Manager (Siteminder)
• Channel Manager (Book Assist)
• Synchro Channel Manager (Vertical Booking)
• Channel Manager (Lodgify)
• Channel Manager (Hotelfriend)
• RateTiger by eRevMax
• Octorate Channel Manager
• Channel Manager (Staah)
• Channel Manager (Cubilis)
• My Allocator Channel Manager
• Channel Manager von eZee Centrix
• NightsBridge
• AxisRooms
• Smart Channel Manager (SmartHotel)

Fortbildungs-Tipp: ÖHV-Lehrgang "Preisgestaltung und Vertrieb"

MODUL 1: Di., 18. - Fr., 21. Oktober 2022
Das Edelweiß Mountain Resort (Unterbergstrasse 65, 5611 Großarl)

MODUL 2: Di., 08.–Fr., 11. November 2022
Kaiserhof Kitzbühel (Hahnenkammstrasse 5, 6370 Kitzbühel)

In unserem Lehrgang erfahren die Teilnehmer:innen alles, was Sie über die Grundlagen der Preisgestaltung und unterschiedliche Vertriebskanäle wissen müssen. Sie erarbeiten Ihre individuelle Preis-Strageie und lernen, sie laufend zu optimieren.

Infos & Anmeldung