Hotels steuern OTAs – nicht umgekehrt!

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Teil 2: Ein Hebel, den man umlegt und die Direktbuchungen nehmen zu? Den gibt es nicht. Aber es gibt ein Maßnahmenbündel, 9 Standards und Chancen, die zu mehr Direktbuchungen führen. Wer an den richtigen Rädchen dreht, kann OTAs so einsetzen, dass am Ende mehr Direktbuchungen herausschauen.

Hotelbuchungsplattformen? Teuer? Nicht verhandlungsbereit? Nutzen ihre marktbeherrschende Stellung aus? Ja. Aber auch hier gilt: Der Standpunkt bestimmt die Perspektive. Und wer seinen Blickwinkel ändert, wer genauer hinschaut und das System versteht, entdeckt zwischen gerechtfertigten Vorwürfen auch Chancen. Und die gilt es im immer härteren Wettbewerb zu ergreifen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Plattformen ausnutzen statt umgekehrt.
 

Vertriebskostenvergleich
Noch vor wenigen Jahren sah der klassische Vertriebsweg so aus:
 
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Der Prozess war langwierig. Und der einzige Einfluss des Hoteliers auf Preise, Kontingente und sonstige Rahmenbedingungen war die im besten Fall jährliche Verhandlung mit dem Großhändler. Das System war nicht nur für Gäste intransparent, sondern auch für Hoteliers: Diese wussten wenig über ihre zukünftigen Gäste – und über die Preise, die diese bezahlten.

Aufschläge von bis zu 60%: Erinnert Sie das an etwas? Als hohe Vertriebskosten wurden sie nicht gesehen. Weil sie nicht der Hotelier abführte, sondern der Gast.

System „Parasit“: Nutzen maximieren – Kosten nicht
Direktvertrieb pur? Das hieße die eigene Webseite in mehrere Sprachen übersetzen. Bei OTAs sind es an die 40. Und es hieße, rund um den Globus rund um die Uhr zielgruppenorientiert vermarkten. Das zahlt sich nur in den wenigsten Fällen aus.

Aber auch das Gegenteil – sich einer oder wenigen OTAs auszuliefern – ist ein Fehler. Es gibt Alternativen.

„Der Vertrieb von Hotelzimmern hat sich in den vergangenen 5 Jahren stärker weiterentwickelt als in den 50 Jahren davor. Auch der rasche Vergleich mit seiner Konkurrenzgruppe ging dem Hotelier noch nie so leicht von der Hand“, erklärt Florian Grabner, Head of Sales & Business Development bei HotelPartner Yield Management.
 
„Aber Achtung: Bei falscher Preis- und Distributionspolitik können Kommissionszahlungen schnell zur finanziellen Belastung werden“, warnt Grabner vor einer falschen Vertriebsstrategie. Als ÖHV-Preferred Partner hilft HotelPartner Yield Management dabei, OTAs richtig einzusetzen. Das erhöht den Anteil von Direktbuchern aktiv und messbar, maximiert die Durchschnittsrate und optimiert Vertriebskosten.
 
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Quelle: Roland Berger


Der Billboard-Effekt: Mehr Direktbuchungen dank OTAs!
Die Studie zeigt: 50% der Besucher von Buchungsplattformen wechseln zur hoteleigenen Website. Schon alleine deshalb sollten Hoteliers dafür sorgen, dass diese „Schaufenster“ ihre Betriebe attraktiv darstellen – und so immer mehr User auf die eigene Website zu holen.

Dort braucht es natürlich überzeugende Argumente für die Direktbuchung: „Eine Mehrleistung oder alternative Produkte auf der Internetseite machen mehr Sinn als um 5 Euro reduzierte Preise! Besonders bei Hotels, die über 100 Euro pro Nacht kosten“, rät Bianca Spalteholz, Vertriebsexpertin und Referentin beim ÖHV-Lehrgang Online Marketing & Revenue Management. Die Expertin empfiehlt:

"Buchungsmaschine und die Anwenderprozesse müssen einfach, attraktiv und sauber programmiert sein, Preise müssen logisch aufgebaut sein und die Mehrwerte für verschiedene Zimmerkategorien sollten für den Bucher auf der eigenen Webseite sofort erkennbar sein."
 
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Bewertungen als Content: Der Turbo für die Suchmaschine
Benjamin Jost, Mitbegründer und Geschäftsführer von TrustYou erklärt, wie man dennoch zu vielen Direktbuchungen kommt: „Mehr Direktbuchungen zu bekommen wird durch die starke Präsenz von OTAs und den großen und transparenten Wettbewerb schwieriger. Ein überzeugender Online-Auftritt auf der eigenen Webseite und auf Google, unterstützt durch gezielt eingesetzten Content aus Bewertungen, hilft dabei: Potenzielle Gäste finden das Hotel schneller, die Bewertungen schaffen das nötige Vertrauen.“

TrustYou bietet ein Tool und Technologien dafür: „Wir analysieren Reisebewertungen weltweit, wir verbessern die Online-Reputation, wir versorgen Google Maps und die Google Suche mit Bewertungsdaten von über 400.000 Hotels und beeinflussen damit täglich Millionen User bei ihrer Reisentscheidung.“
 
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Professionelle Steuerung von OTAs: gewusst wie in 8 Tagen
Wer OTAs richtig steuern und ideal einsetzen will, muss wissen wie. Dafür bieten wir den ÖHV-Lehrgang Online Marketing & Revenue/Management an. Lernen Sie in 8 Tagen
 
  • mit OTAs optimal umgehen
  • sie mit Top-Content befüllen
  • Kategorien und Zimmerverfügbarkeiten richtig steuern
  • den Online-Vertrieb ideal organisieren
  • ihr Online-Marketing optimieren
  • die richtigen Besucher auf die Webseite bekommen
  • aus ihnen Direktbucher machen
  • Revenue Management-Strategien erfolgreich im Betrieb umsetzen
  • Gäste in allen Stadien der Customer Journey gezielt ansprechen
  • kommerziellen Nutzen aus Facebook ziehen.
Wir freuen uns auf Ihre Anmeldung zum Lehrgang!

Kostenlos: Expertenwissen zu Online-Hotelvertrieb
Wie Hotels auf die Gewinnerseite gelangen, zeigt eine internationale Studie von Roland Berger und der ÖHV: Nach langen Analysen und intensiven Recherchen wurden neun „Standards“ und „Chancen“ ausgearbeitet, die Hoteliers fit fürs digitale Hotel-Zeitalter machen.

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OEHV-Digitale-Infrastruktur-Perfektionieren.jpg Teil 3:
Hotellerie 4.0 - Digitale Infrastruktur perfektionieren!
 
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